..
การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องหนึ่งที่มีความสำคัญ เพราะคนที่มีเทคนิค การต่อรองชั้นยอดสามารถสร้างข้อได้เปรียบให้แก่งานของตนเอง ตลอดจนสร้างประโยชน์ให้แก่องค์กรได้มากมาย อย่างไรก็ตามการ ต่อรองที่เหมาะสมนั้น ต้องทำให้ทุกฝ่ายอยู่บนเงื่อนไขที่ดีที่สุด ลงตัวที่สุด ได้ผลประโยชน์ร่วมกัน (Win-Win) การมุ่งที่การเอาชนะ เอาเปรียบอีกฝ่าย มุ่งแต่ผลประโยชน์ของตัวเองแต่เพียงอย่างเดียว คงไม่ใช่ทางออกสำหรับการทำธุรกิจในยุคนี้เป็นแน่
การเจรจาให้ได้ผลนั้น ต้องมีการเตรียมตัวที่ดี กล่าวคือ คุณต้องเตรียม จุดมุ่งหมายของการพูด ศึกษาความเป็นไปได้ว่าเรามีแนวโน้มสักกี่มากน้อย ที่จะประสบความสำเร็จ และที่ขาดไม่ได้คือ หาข้อมูลของลูกค้าที่จะเข้าพบ อาจต้องซ้อมหลายๆ ครั้งว่าจะเข้าไปพูดอย่างไร จะสร้างความน่าสนใจให้ผู้ฟัง ได้อย่างไรด้วยนะครับ ทั้งนี้ ลูกค้าสามารถแบ่งออกเป็น 4 ประเภทกว้างๆ คือ
1. ชอบวางอำนาจ พูดจาก้าวร้าว ใจร้อน วางตัวเป็นใหญ่ เมื่อพบคนแบบนี้ สิ่งที่ควรทำคือทำพยายามพูดให้ตรงประเด็นที่สุด
2. เฉย พูดน้อย ไม่แสดงความรู้สึก ต้องชวนคุยกระตุ้นให้เกิดความสนใจ วิเคราะห์หาความต้องการที่แท้จริงให้เจอ
3. ประเภทขาดความเชื่อมั่น สองจิตสองใจ หรือตัดสินใจช้า ต้องไม่เร่งลูกค้ามาก จนเขาขยาดเรานะครับ พยายามให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อ การตัดสินใจของเขา ตลอดจนอ้างอิงบุคคลที่สาม เพื่อสนับสนุนข้อเท็จจริงต่างๆ
4. ประเภทละเอียดทุกขั้นตอน เราก็ต้องละเอียดตาม อธิบายเนื้อหาให้ชัดเจน ตัวเลขถูกต้อง ทำให้เขารู้สึกว่าเราเป็นคนรอบคอบและไม่คิดเอาเปรียบเขา
เมื่อเราผ่านช่วงต้นของการเตรียมตัวเพื่อการเจรจา ดังข้างต้นไปแล้ว คุณต้องใช้กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง ดังต่อไปนี้
l พยายามหาความต้องการของทั้งสองฝ่าย ด้วยการรู้จักฟัง และใช้เทคนิคการถามที่ถูกต้อง อาจจะเป็นคำถามแบบปลายเปิด ปลายปิด หรือ มีตัวเลือกบ้างสลับกันไปเพื่อให้ได้คำตอบที่ตรงประเด็น
l ทำให้ลูกค้ารู้สีกเป็นหนึ่งเดียวกับเรา เสนอสิ่งที่ตรงกับความต้องการ ของเขาให้ได้ อย่าเสนอแต่ในสิ่งที่เรามีเพียงอย่างเดียว รวมถึงดูข้อจำกัดของแต่ละฝ่ายว่ามีอะไรบ้าง ยกตัวอย่างเช่น เวลา อำนาจการตัดสินใจ และ งบประมาณ หรือเงินนั่นเองครับ
l ใช้วิธีพูดคุย เกลี้ยกล่อมให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพราะนี่คือ ขั้นตอนแห่งการพยายามทำให้ลูกค้าตกลงตามที่เราต้องการ โดยคุณจะ ต้องยกเหตุผลจูงใจต่างๆ มาเสริมเพื่อให้ลูกค้าคล้อยตามคำพูดของเรา อย่างไร ก็ตามคุณต้องรู้จักคำว่า “ให้” และทำให้เขาเกิดความรู้สึกว่า หากทำธุรกิจกับเราแล้วมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้จริง
l สร้างกำลังใจ ในตัวเอง เพราะหากเรามีกำลังใจดี ประกอบกับ ความพร้อมของข้อมูลต่างๆ จะทำให้เราเกิดความมั่นใจ กล้าพูด หรือแสดง ความคิดเห็นต่างๆ และพร้อมที่จะเปิดการเจรจาในทุกเมื่อ
ทั้งหมดไม่ใช่สูตรสำเร็จ แต่ก็น่าจะพอช่วยให้การเจรจาต่อรองครั้งต่อไป ของคุณไม่ใช่เรื่องยากหากแต่ความผิดพลาดที่มักจะเกิดในการเจรจา ก็คือ การพูดวนไปวนมาที่เดิม บางครั้งมากเกินไปจนดูไร้สาระ ประชดประชัน เยาะเย้ย ข่มขู่เพื่อเอาชนะ ทำตัวอวดฉลาด ประเมินว่าฝ่ายตรงข้ามด้อยกว่าเรา และการไม่กล้าปฏิเสธหรือ ไม่กล้าต่อรอง ขจัดความไม่กล้าออกไป ครับและปรับใช้แนวทางที่ผมนำเสนอ ความสำเร็จอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อมแน่นอน
(
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น