สร้างโอกาสทางการขาย

..


สินค้าที่นำเสนอขายในท้องตลาดมีหลากหลายและจำนวนมาก โดยในการเลือกหาสินค้าเพื่อนำเสนอขายให้กับผู้บริโภค จะต้องเป็นสินค้าที่สามารถ ตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้ ซึ่งนักขายตรงจะต้องยึดหลัก 4 ประการ คือ สินค้าถูกต้อง (Right Goods) ตรงกับความต้องการของผู้บริโภค ทั้งด้านรูปแบบและความหลากหลายของตัวสินค้า ในเวลาที่ต้องการ (Right Time) ซึ่งหมายถึงสินค้าต้องพร้อมที่จะนำเสนอขายอยู่เสมอ ลูกค้าต้องการเวลาใดก็ได้ มีราคาที่เหมาะสม (Right Price) เป็นราคาที่ผู้บริโภคยอมรับได้ ซึ่งราคาจะต้องมีความหลากหลายและเหมาะสมกับกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย และ ในปริมาณที่ถูกต้อง (Right Quantity) สินค้าในธุรกิจขายตรงจะต้องมีปริมาณ ที่เหมาะสมกับความต้องการของผู้บริโภค นักขายตรงจะต้องกำหนดจำนวนที่ ถูกต้องให้สอดคล้องกับปริมาณการขาย
การนำเสนอสินค้าและบริการถือว่าเป็นกิจกรรมที่มีความสำคัญมากของ นักขายตรง โดยนักขายตรงต้องสามารถหาสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม มีปริมาณที่เพียงพอ เสนอขายในราคาที่ลูกค้ายอมรับ และสามารถหาซื้อได้ มีการกำหนดความต้องการสินค้าของลูกค้า ซึ่งถือว่าเป็น การพยากรณ์ยอดขายล่วงหน้าเพื่อใช้ในการวางแผนเกี่ยวกับสินค้าที่จะเสนอขาย ให้สินค้ามีพร้อมที่จะขายในสถานที่ เวลา และด้วยราคาที่เหมาะสม เพื่อ นำเสนอขายให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจนสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้เกิดความพึงพอใจ
ในการพิจารณาเพื่อเลือกสินค้ามานำเสนอให้แก่ลูกค้าเป้าหมายนักขาย ตรงต้องพิจารณาปัจจัยต่างๆ ดังนี้
1. ความปรารถนา (Desire) หรือความคาดหวัง (Expectation) ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ในการพิจารณาเลือกสินค้าที่จะมานำเสนอต้องถูกกำหนด โดยความสนใจของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นสำคัญ โดยมีหลายรูปแบบตามลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งแสดงออกมาจากพื้นฐานของความต้องการ และ ความปรารถนาหรือความคาดหวังของพวกเขา เช่น บางกลุ่มจะสนใจสินค้าสุขภาพ บางกลุ่มให้ความสำคัญกับราคา บางกลุ่มสนใจคุณภาพของสินค้าเป็น หลัก หรือบางกลุ่มสนใจถึงความทันสมัยและเทคโนโลยี เป็นต้น นอกจากนี้ความสนใจของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอาจจะมาจากเหตุผลของรายได้ สังคม หรือสภาพความเป็นอยู่ที่แตกต่างกัน
2. ความหลากหลายของสินค้า (Variety) เป็นการพิจารณาความหลากหลายของสินค้าที่จะนำเสนอ การมีสินค้าที่จะเสนอขายมากมายหลายชนิด หรือการมีสินค้าจำหน่ายหลายๆ แบบให้เป็นทางเลือกอย่างครบถ้วน (Consistency) เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย
3. ภาพลักษณ์ (Image) ของสินค้า ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่จะสื่อถึงความ เป็นตัวตนของนักขายตรงและจะถ่ายทอดสู่สินค้าที่จะนำเสนอ ซึ่งต้องมีความ สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย โดยภาพลักษณ์อาจมองได้ใน หลายลักษณะ ทั้งนี้จะขึ้นอยู่กับการนำเสนอ รูปแบบการบริการ และสินค้าที่นำ เสนอ ส่งผลให้รับรู้ถึงลักษณะและประเภทของสินค้าและบริการของนักขายตรงด้วย
4. การแข่งขัน (Competition) เป็นสิ่งที่นักขายตรงจะต้องติดตามสถานการณ์และความเคลื่อนไหวต่างๆ ของสินค้าอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องด้วยเพื่อที่จะพัฒนา ความหลากหลายของสินค้าที่เพิ่มขึ้นหรือมีความแตกต่างในด้านต่างๆ ซึ่งจะเป็นปัจจัยสำคัญที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าเป้าหมาย
ดังนั้นนักขายตรงจะต้องมีการพัฒนาและจัดหาสินค้าชนิดใหม่หรือใช้ เทคนิคใหม่ๆ ที่ทันสมัยมานำเสนอให้สอดคล้องกับสถานการณ์ทางการแข่งขัน และความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย ตลอดจนสามารถสร้างภาพลักษณ์สอดคล้องกับลักษณะการดำเนินงานและการให้บริการเพื่อเป็นการสร้างโอกาสทางการขายให้ประสบความสำเร็จ