ภายใต้สภาวะสิ่งแวดล้อมทางการตลาดในปัจจุบันที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาและยากนักที่จะคาดเดาอะไรได้ล่วงหน้า ซึ่งอาจจะส่งผลต่อการดำเนินงานของนักขายตรงทั้งด้านบวกและด้านลบคละเคล้ากันไป ทำให้นักขายตรงต้องมีการตื่นตัวและมีความพร้อมอยู่ตลอดเวลา เพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าจนลูกค้าเกิดความประทับใจ และตัดสินใจซื้อสินค้า และบริการหรือเป็นทีมงานสมาชิกขององค์กรที่มีประสิทธิภาพต่อไป
การดำเนินงานของนักขายตรงส่วนใหญ่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าและผู้ที่เกี่ยวข้องโดยตรงทำให้การสื่อสารกับลูกค้าเป็นอีกกิจกรรมที่มีความสำคัญมาก ซึ่งนักขายตรงจะต้องใส่ใจในทุกรายละเอียดและในทุกจุดสัมผัสกับลูกค้า ต้องทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและสามารถมัดใจลูกค้าได้
การสื่อสารของนักขายตรงเป็นการสื่อสารแบบสองทางในลักษณะเผชิญหน้าที่สามารถโต้ตอบและแลกเปลี่ยนข้อมูลข่าวสารได้โดยทันที ซึ่งในการสื่อสารกับลูกค้าแต่ละคนแต่ละกลุ่มก็จะมีความหลากหลายแตกต่างกันไปตามสถานการณ์และความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม เพื่อทำให้การสื่อสารของนักขายตรงมีประสิทธิภาพมากขึ้น นักขายตรงอาจต้องอาศัยเทคนิคดังต่อไปนี้
1.เป็นผู้ฟังที่ดี ให้ลูกค้าได้มีโอกาสพูด โดยนักขายตรงต้องมีความเต็มใจและตั้งใจในการรับฟังความคิดเห็นและข้อเสนอแนะของลูกค้าอย่างมีสติ ในระหว่างการเผชิญหน้ากับลูกค้านักขายตรงจะพยายามให้ลูกค้าพูดคุยเพื่อบอกข้อมูลที่มีประโยชน์ซึ่งเกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้าแต่ละคนออกมาให้มากที่สุด เพราะหากเรายิ่งรู้จักลูกค้ามากเท่าใดก็จะทำให้การสื่อสารกับลูกค้าก็จะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น โดยนำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์ถึงความต้องการที่ลูกค้าอยากได้เพื่อใช้เป็นแนวทางในการกำหนดวิธีการสื่อสารให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าดังกล่าว
2.เข้าถึงจังหวะเวลาและโอกาส ไม่สร้างความรำคาญให้กับลูกค้า หรือยัดเยียดข้อมูลข่าวสารให้ลูกค้ามากเกินไป นักขายตรงต้องศึกษาข้อมูลของลูกค้าเพื่อหาช่วงจังหวะที่เหมาะสมเพื่อที่จะเข้าไปพบปะพูดคุย หรือใช้วิธีการให้เหมาะสมกับแต่ละสถานการณ์หรือแต่ละโอกาส ซึ่งเวลาที่เหมาะสมในการนำเสนอข้อมูลข่าวสารก็ต้องคำนึงถึงเวลาของลูกค้าเป็นหลัก ดังนั้นนักขายตรงต้องมีการบริหารเวลาที่มีประสิทธิภาพ มีความตรงต่อเวลา ยืดหยุ่นได้ และสามารถใช้เวลาได้อย่างคุ้มค่าและก่อให้เกิดผลประโยชน์มากที่สุด
3.ข้อมูลข่าวสารเข้าใจง่าย ตรงไปตรงมา ชัดเจน เป็นจริง ข้อมูลข่าวสารถือว่าเป็นเนื้อหาสาระที่ใช้ในการสื่อสารกับลูกค้าซึ่งอาจเป็นทั้งข้อความ รูปภาพ หรือสื่อสัญลักษณ์ต่างๆ โดยนักขายตรงต้องมีข้อมูลพร้อม และมีการเตรียมตัวมาเป็นอย่างดี แสดงถึงความเป็นมืออาชีพ สามารถสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้ เมื่อลูกค้ามีข้อซักถามหรือสงสัยก็สามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างชัดเจน หรือหากลูกค้ามีข้อโต้แย้งก็สามารถนำเสนอขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าได้
4.ลักษณะเฉพาะราย ไม่เหวี่ยงแห นักขายตรงจะต้องไม่ลืมว่าลูกค้าคือคนสำคัญเสมอ และลูกค้าก็ต้องการได้รับการตอบสนองจากนักขายตรงที่โดนใจสอดคล้องกับความต้องการของแต่ละรายในลักษณะเฉพาะ ซึ่งเป็นการแสดงออก ให้ลูกค้ารับรู้ว่าลูกค้าคือคนสำคัญสำหรับองค์กร โดยนักขายตรงต้องตระหนักว่าความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละรายมีความแตกต่างกัน เพื่อให้การสื่อสารแต่ละครั้งเกิดประสิทธิผลสูงสุดดังนั้นการสื่อสารกับลูกค้าแต่ละรายก็จะต้องแตกต่างกันด้วย
5.ใส่ใจสิ่งรอบข้าง สร้างบรรยากาศที่ดี ให้ลูกค้ารู้สึกคล้อยตาม โดยนักขายตรงต้องตรวจตราหรือเฝ้ามองเอาใจใส่บรรยากาศรอบๆ เพื่อเตรียมพร้อมในการสื่อสารกับลูกค้า ด้วยบรรยากาศที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าตามที่ลูกค้าคาดหวังไว้ การใช้คำพูดของนักขายตรงก็ต้องสอดคล้องกับสถานการณ์และบรรยากาศต่างๆ ด้วย ซึ่งนักขายตรงจะต้องใช้การสังเกต ไหวพริบและวิจารณญาณในการสร้างบรรยากาศที่ดีในการสื่อสารกับลูกค้า จนสามารถทำให้ลูกค้าเกิดความหลงใหลและคล้อยตามในตัวนักขายตรงและองค์กรรวมทั้งผลิตภัณฑ์หรือบริการ
6.ผู้ฟัง (ลูกค้า)เป็นใหญ่ แต่ผู้สื่อสาร (นักขายตรง) จะต้องเป็นผู้คุมเกม เป็นการสรุปถึงแนวคิดทั้งหมดที่ใช้ในการสื่อสารกับลูกค้า ซึ่งต้องเน้นและให้ความสำคัญกับความต้องการและความรู้สึกของลูกค้าเป็นหลัก แต่เป็นไปไม่ได้ที่นักขายตรงจะสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้ทั้งหมด ดังนั้น นักขายตรงต้องเป็นผู้คุมเกมในระหว่างการสื่อสาร โดนนักขายตรงต้องมีการวางแผนวิธีการสื่อสารกับลูกค้าแต่ละรายแต่ละกลุ่มอย่างรอบคอบและต้องจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเพื่อให้การสื่อสารเกิดประสิทธิผลสูงสุด และนักขายตรงต้องมีความมั่นใจในตัวเอง มั่นใจในความสามารถเพื่อทำให้ลูกค้าความเชื่อมั่นศรัทธา แล้วพิชิตใจลูกค้าให้ได้
เทคนิคการสื่อสารเป็นเครื่องมือสำคัญอีกอย่างหนึ่งที่จะทำให้นักขายตรงสามารถพิชิตใจลูกค้าได้ ซึ่งขึ้นอยู่กับทัศนคติของนักขายตรงแต่ละคนที่จะสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้มาน้อยแค่ไหน ขอให้นักขายตรงทั้งหลายมีความสุขและสนุกกับอาชีพนักขายตรง
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น